Mange selskaper velger å seile ut fra den trygge havnen som hjemmemarkedet er. Utfordringen er å få disse selskapene å vokse seg til større trygge fartøy. Et gjennomgangstema i små og mellomstore bedrifter er at de er sterke på produktene sine, men mangler kompetanse på salg – spesielt internasjonalt. Internasjonalt salg dreier seg på mange måter om å møte den oppfatning verden har om oss i tillegg til kunnskap og erfaring.
En utenlandsk leder ga oss en gang en betraktning av hvordan han trodde folk i Irland/UK betraktet nordmenn i forretningssammenheng. Svaret kunne beskrives med stikkord som konservativ men velferdsorientert, uformell men reservert, ærlig, profesjonell og litt lite oppmerksom på kulturelle forskjeller. Disse ting er interessante i internasjonalt salg og skiller ofte vinnerne fra taperne.
Se på oppfatningen av konservativ og ærlig framferd; Som selgere har man mye å lære fra salg i andre land. Salg må læres som fag. Slik som vi forbereder produksjon av produkter, må salg planlegges og kvalitetssikres. Det må øves på innhold og presentasjoner, mål med samtaler og møter må etableres. Vi må opptre sikkert og troverdig og vi må benytte eksisterende nettverk og kontakter som kan bidra til å formidle vårt budskap. Mange salg er tapt pga av dårlige forberedelser og for dårlig kunnskap.
Er det viktig å være oppmerksom på kulturelle forskjeller? Et ja i Japan og et ja i Nederland trenger ikke være det samme. Vet du forskjellen? Salgsprosessen er forskjellig i forskjellige markeder, nettverkene er forskjellige, lovene er forskjellige og kulturen er forskjellig. Man må få de rette introduksjoner og ikke minst er språk et tema. Selskapene må forstå sine kunders behov og for å forstå dette må de forstå hvordan de tenker og hvordan de lever sine liv. Dette dreier seg om kultur. Derfor anbefaler vi selskapene å søke råd når de planlegger å møte fremtiden i et internasjonalt farvann, for ikke å havne på dypt vann.
UT Prosjektet:
UT Prosjektet har siden 2005 bidratt til at teknologi -og industribedrifter fra Midt-Norge har etablert seg internasjonalt. UT Prosjektet leverer coaching og oppfølging av selgere/ledere/styrer, skaffer kontakter, bistår i avtaler etc. Bedriftene får tilgang til erfarne internasjonale rådgivere og nettverk som har lang erfaring med operativt internasjonalt arbeid i perioden.
UT Prosjektet er opptatt av at bedriftene skal oppnå målbare resultater i forhold til økt salg og markedsaktiviteter i perioden. Dette har UT prosjektet gode referanser på.
Prosjektet er støttet av Innovasjon Norge ( www.innovasjonnorge.no ) og siden 2005 har 80 bedrifter deltatt i prosjektet. Willy G. Hernes og Vegard K. Strand er gründere og prosjektledere. Ta kontakt om din bedrift ønsker å søke deltagelse i UT Prosjektet eller ytterligere informasjon.
Kontakt
Se www.utprosjektet.com
